План Развития Отдела Продаж примеры

Картинка

Добавил: admin
Формат файла: RAR
Оценка пользователей: Рейтинг (4,7 из 5)
Дата добавления: 09.04.2018
Скачиваний: 2902 раз(а)
Проверен Dr.Web: Вирусов нет

Скачать

План Развития Отдела Продаж примеры

Давно замечено, что лучший продавец далеко не всегда становится хорошим начальником отдела продаж. Данная статья адресована руководителям отделов продаж, как план Развития Отдела Продаж примеры, так и опытным.

Речь пойдет о том, как поставить управление отделом на высоком уровне и обеспечить поддержание этого уровня. Процесс постановки или оптимизации работы отдела в любом случае должен начинаться с ревизии всех дел.

План Развития Отдела Продаж примеры

Рассмотрим подробнее каждую группу факторов. Построение эффективно работающего отдела продаж начинается с определения целей и задач отдела, описания желаемых результатов деятельности. В идеале цели отдела продаж должны вытекать из маркетинговой стратегии компании.

После открытия представительства в регионе — перевод мелких клиентов на обслуживание в представительство. Необходимо сократить объемы и сроки дебиторской задолженности за счет введения гибкой системы: скидки за предоплату, прогрессивная шкала надбавок за отсрочку платежей более чем на 20 дней.

Обеспечить участие менеджеров по продажам в выставках и конференциях, провести соответствующее обучение. Отработать механизм работы по госзаказам, в том числе унифицировать конкурсную документацию.

Авторская рецензия на «План Развития Отдела Продаж примеры»

  • Разработать план открытия представительств на ближайшие 3 года.
  • Открыть представительство в Новосибирске и Нижнем Новгороде.
  • Отработать механизм перераспределения клиентов между менеджерами после открытия представительства.

Продаж и внедрить систему скидок и надбавок, в том числе за условия оплаты и объемы отдела. Оптимизировать систему план менеджеров развития примеры. Включить в нее прогрессивную шкалу процентов за объем продаж и прогрессивные штрафные санкции за дебиторскую задолженность более 20 дней. Динамика объемом продаж в целом.

Динамика доли фармпрепаратов собственного производства в общем объеме продаж. Динамика рентабельности продаж в целом.

Динамика рентабельности продаж по основным товарным группам. Динамика средних сроков и объемов дебиторской задолженности. Открытие представительств согласно плану и бюджету. Желаемый объем продаж в целом по компании.

Желаемый уровень чистой прибыли, в рублях или других валютах. Руководитель отдела продаж должен провести интервью со своими руководителями и задать необходимые вопросы.

Комментарий

План Развития Отдела Продаж примеры

Проводя интервью, руководитель отдела продаж должен иметь на руках аналитику по всем интересующим его показателям за несколько, желательно не менее трех, предыдущих лет. Анализируя динамику продаж и других показателей можно выработать более реалистичные цели. Вероятно, что не все перечисленные целевые показатели имеют значение для конкретной компании, однако прояснить ситуацию в любом случае не помешает. Далее план Развития Отдела Продаж примеры целевые показатели необходимо сравнить с текущим состоянием дел и на основе этой информации уже формулировать цели и задачи отдела на год.

Если же стоит задача увеличения продаж в два раза, то без серьезных преобразований, вплоть до освоения новых каналов распределения или, например, кардинальной смены ассортимента, не обойтись. Стоить иметь ввиду, что отсутствие регулярных ревизий в области целей и задач отдела продаж приводит к тому, что продажи в компании превращаются в рутинную, давно отработанную операцию.

План Развития Отдела Продаж примеры

Что неминуемо, даже при прочих благоприятных условиях, уже через несколько лет приводит к серьезному падению объемов продаж. Анализировать и оценивать существующие процедуры продаж нужно более часто, чем цели отдела.

Информация

При вступлении в должность обязательно, далее по мере возникновения проблемных ситуаций. Проведение ревизии бизнес-процесса продаж необходимо начинать с выделения всех существующих бизнес-процессов в области продаж и их укрупненного описания.

Продажа постоянным клиентам по долгосрочным договорам. Поддержание контактов с постоянными клиентами. Заключение договоров с новыми клиентами. Перезаключение договоров с постоянными клиентами.

Далее укрупненно описываем каждый из выделенных бизнес-процессов. Первичный анализ состоит в проверке необходимости и достаточности выделенных элементов бизнес-процессов.

Уже на этом этапе анализа довольно часто можно обнаружить излишние, недостающие или неэффективные действия в бизнес-цепочках. Далее необходимо проверить, как происходят выделенные действия пошагово и какими нормативными и регламентирующими документами закреплены все действия в бизнес-процессе.

Заявку от клиента по телефону и электронной почте принимает закрепленный за ним менеджер. Заявку по факсу принимает секретарь отдела и передает менеджеру, учет факсов не ведется, бывает, что они теряются.

Скачать

Заявки на выставках принимаются любым менеджером, к которому обратился клиент, но такое бывает редко. Также редко заявка принимается на личных встречах при плановых командировках к клиенту для поддержания с ним отношений.